“수많은 펭귄 무리에서 단연 돋보이는 비즈니스 차별화 전략”…『핑크펭귄』
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“수많은 펭귄 무리에서 단연 돋보이는 비즈니스 차별화 전략”…『핑크펭귄』
  • 심양우 기자
  • 승인 2017.02.23 09:09
  • 댓글 0
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소비자의 눈에는 비슷한 상품과 서비스가 봇물처럼 쏟아지고 있다. 업체들마다 차별화를 강조하지만 스토리를 전하는 방식도 유사하다.

기존 상품이나 서비스의 형태, 기능, 가격 따위를 조금 달리했을 뿐인데도 “새롭다”고 광고한다.

19세기 이래 최근까지 비즈니스는 여전히 간단한 법칙이 지배했다. 제품을 개발하고 기계를 구축해 제작·판매를 통해 수익을 내면 됐다. 그러나 비즈니스 법칙이 일반화되면서 시장은 점점 늘어나는 경쟁자들로 들끓고 있다.

신간 『핑크펭귄』(스노우폭스북스)의 저자 빌 비숍은 이를 가리켜 ‘펭귄 프라블럼’이라고 부른다.

남극의 수많은 펭귄들이 모두 똑같아 보이듯이 경쟁자와 본질적으로 같은 것을 팔며 기본적으로 같은 일을 하면 비약적인 성장은 기대할 수 있다는 의미다.

핀셋을 최초로 개발한 사람이 있다고 해보자. 그는 밤낮 기계를 돌려 핀셋을 만들어 팔아 부자가 되었다. 그런데 어느 순간 다른 사람들도 그를 따라 핀셋을 만들기 시작했다. 심지어 훨씬 값싼 비용으로 핀셋을 만들어냈다.

그래서 이제는 지퍼를 만들어 팔기로 했다. 그런데 이미 시장을 선점한 200개의 회사들이 있다. 다른 분야도 마찬가지였다. 어디를 둘러봐도 펭귄들로 득실거렸다.

브랜드 마케팅 전문가인 저자는 고객이 한눈에 알아볼 수 있게 하는 방법, 고객이 알아서 찾아올 수 있게 하는 방법으로 ‘핑크펭귄’을 제시한다. 수많은 남극의 펭귄들 속에서 단연 돋보이는 핑크색 펭귄처럼 전혀 다른 ‘빅아이디어의 창출과 패키징과 셀링을 통해 진정한 차별화를 이뤄야 한다는 것이다.

그러나 덩치가 조금 크다고, 목소리가 조금 특이하다고 수많은 펭귄들 틈에서 눈에 띌 리 없다. 수백 미터 상공에서도 한눈에 알아볼 수 있을 정도로 충분히 달라야 한다. 즉 진짜 차별화는 소비자가 체감하고 공감할 수 있을 정도로 다르게 하는 것이다.

애플은 설립 이래 20년 동안 ‘어떻게 하면 성능 좋은 컴퓨터를 만들 수 있을까’를 고민하는 ‘제품 우선’의 컴퓨터 제조 기업이었다. 그러나 1998년 스티브 잡스가 컴백하고 2년 뒤 아이맥을 출시한 이래 아이튠즈, 아이팟, 아이폰, 아이패드 등을 내놓으면서 평범한 컴퓨터 회사가 아닌 혁신의 아이콘이 됐다. 제품만을 바라보던 시선을 거두어 소비자를 생각한 결과다.

즉 확실한 변화를 위해서는 빅아이디어를 창출해야 한다는 것이다. 이를 위해서는 제품 자체가 아닌 고객과 그들의 문제가 중심이 되어야 한다.

차 수리를 맡기러 온 고객에서 고장의 원인에 대해 일장연설을 늘어놓는 대신 차를 수리함으로써 어떤 문제를 해결해줄 수 있는지를 스토리로 전달하기만 하면 된다. 이는 고객이 바라는 것이 2차적 이득, 3차적 이득이 아닌 최상의 이득임을 이해하는 것이기도 하다.

저자는 최상의 이득을 위해 3C, 즉 관심(caring), 코칭(coaching), 코디네이션(coordination)을 제공하라고 조언한다.

또한 빅아이디어는 패키징돼야 한다. 패키징은 고객의 머리와 가슴에 브랜드를 각인하기 위해 이용하는 아이디어와 표현, 이미지, 경험 등을 조합하는 작업을 말한다.

오늘날 스타벅스가 고객의 머리와 가슴에 강력한 브랜드로 굳어진 데에는 패키징의 과정이 있었기 때문이다.

 

그리고 이러한 빅아이디어를 파는 단계가 필요하다. 핑크펭귄은 스스로를 세일즈맨이 아닌 전문가로 인식한다. 고객을 찾는 것이 아니라 고객이 나를 찾게 만들어야 하기 때문이다.

책에서는 고객이 자석처럼 들러붙는다 해 명명한 ‘마그네틱 마케팅’을 6가지 구체적인 방법으로 분류한다.

저자는 “과거에는 펭귄으로 비즈니스에 종사하면서도 잘 먹고 잘 살 수 있었다”면서 “지금은 펭퀸 프라블럼부터 해결하지 않으면 어떤 노력을 기울려도 별다른 효과를 얻지 못할 게 뻔하다”고 강조했다.


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